営業マン必見！テレアポでアポ率を向上させる方法[新規開拓]

営業マンの仕事というのは、ターゲットとなる相手のアポを取り、商談を取り付けないと商品を売るための土俵にも上がれません。

新規顧客に自力でアポを取る場合の方法として、「飛び込み営業」か「テレアポ」になると思いますが、今回はテレアポについて書きます。

テレアポは要領が悪いと、話も聞いてもらえず、電話を切られてしまうということが多いと思います。

１００件電話して、アポイントを１件も取れないということも珍しくありません。

しかし、その原因は間違いなく、テレアポの仕方にあります。

そこで今回は、飛躍的にテレアポでのアポイント率を高める方法をご紹介します。

この記事を読めば、あなたのテレアポは必ず改善されますし、並行して営業成績を高めていくことができます。

テレアポをアポ率を向上させる方法[事前にリサーしてから電話をかける]

＊誰かが用意したテレアポリストに、手当たり次第電話をかけても、アポ率は一向に上がりません。

これから電話をかける相手に対して、ある程度下調べをしてから電話をかけましょう。

自分の売りこもうと思っている商品と類似した商品を既に扱っていた場合はチャンスです。その商品に不満を感じているかもしれません。

また、その会社が抱えている問題がもしわかれば、さらに営業しやすくなります。

 

この一言は、「単なるランダムな押売りのテレアポとは違いますよ。あなたの問題を解決するために電話をかけてるんだよ。」

というメッセージとなるので、相手がもし現状に不満を抱えている場合、その解決策を自社の商品で提案できるので、テレアポ率がアップします。

テレアポでアポ率を向上させる方法[[受付にはへり下りすぎない]

ターゲットのホームページの電話番号から電話をかける場合、最初に電話を出るのは受付です。受付に対してどんなに商品の営業をしても、決めるのは違う部署の人ですので、全く意味がないです。最悪、受付は派遣やアルバイトで、会社の意思決定には一切関わっていない可能性があります。

そんな人に電話を切られるなんて、非常にもったいないですよね。

まずはこの「受付」を突破しましょう。

そのためには、いかに「営業電話」と気付かれないかが重要となってきます。

企業の規模が大きくなってくると、マニュアルで「営業電話は断っていい」とされていることが多数あります。

へり下り過ぎると、営業電話だと一発でバレ、担当に引き継いでもらう前に終了となります。

なので受付に気を使う必要は一切ありません。これが僕がテレアポ率を格段にアップさせた方法ですが、『いかにも業務的な電話をかけてきた取引先を装いましょう。』

これだけでOKです。受付にでた相手に、「担当に繋がないといけない電話」と錯覚させるんです。声色も無理に丁寧にする必要はありません。

相手にどういった用件ですか？と聞かれない限り、営業ということをいう必要はありません。こうすることによって、受付突破率は格段にアップします。

テレアポでアポ率を向上させる方法[[相手に興味を抱かせる]

受付突破に成功し、担当者に引き継いでもらったら、やっと勝負が始まります。

保留中に、ここからは声色を一段階上げ、口調も丁寧に切り替えます。

担当者と話す上で大切なことは、相手に少しでも興味を持ってもらうことです。

そのためには、[質問]です。相手に答えを考えさせることが大事です。

[例]

このように最後に質問で終えると、相手は無意識に考え、その商品に興味が生まれます。

どんくらい安いの？どのように効率的なの？と相手に興味を抱かせたらアポ成功まではあとわずかです。

軽く商品についての概要を話し、

と進み、相手は「現在の経理ソフトより安くて良くなるんなら、聞いてみてもいいか。」と考え、スケジュールを確認するでしょう。

もし、「忙しいし、今そこまで経理ソフトについては考えていないから大丈夫」と断られそうになってしまっても、諦めてはいけません。

「では、資料をデータで送付しますので、暇な時にでも見てもらえたらと思います。メールアドレスと、失礼ですが、お名前頂戴できますか？」

「また、時期を改めてご提案させていただきますので、ご担当者様に直通のお電話番号を教えていただけますか？」

と粘ります。すると「担当者のメールアドレスと電話番号」という有力な情報をゲットできます。

今回の電話ではアポを取れなくても、引き続きメールでのアプローチや、担当者の名前、電話番号を知っているのことにより、次のタイミングで受付突破の必要はなくなります。

テレアポでアポ率を向上させる方法[[断られても一々気にしない]

ここまでやっても、電話をいきなり切られたり、「興味がない」の一言で会話が終了したりするでしょう。

相手に商品の説明をして、「興味がない」のだから、あなたの商品の分野について、全く新規のものは取り入れる気がないのです。ですから商品を売り込むのは最初から不可能です。あなたに落ち度は一切ありません。

ここで落ち込むのではなく「よし一社リストから削除、さて次は、、」とさっさと切り替えて、次のターゲットへの戦略を練りましょう。

まとめ[営業は確率である]

どんなに優秀な営業マンも、全ての見込み客から成約をゲットしているわけではありません。

おそらく、人より多くの電話をかけ、人より多く営業先に出向き、努力しています。

営業成績をアップさせていくには、新規開拓は欠かせません。

１００件電話をかけて、２０件のアポをとり、４件の成約を取ってくるのが優秀な営業マンです。

しかし断られた理由を一件一件分析し、改善しています。

テレアポ一つとっても、その行程を行き当たりばったりで行っていても、成果は出ません。

大手企業をターゲットにする場合、競合も多いので、一発でアポを取れたり成約が取れたりする可能性低いかもしれません。

なので長期的な視点を持って、まずは相手の連絡先をゲットし、自分の存在を認識してもらいましょう。

とにかくしつこくアプローチするのが大事です。

しっかりと戦略を練り、効率的に行っていきましょう。

まずはスタート地点であるテレアポから、見直してみるのはいかがでしょうか。

次のステップである、[商談]についても記事を書きましたので、合わせてお読みください。

できる営業マンの真髄 [商談にあたる上での心構え]