現在営業職についていて、成績に悩みを抱えている方、こんな悩みを抱えていないでしょうか。
自信を持って話せない
何度も営業先に通っても結果が出ない
断られ続けて心が病んでいる
自分の人格を否定されているような気がして、性格も暗くなった
僕もアパレル系商社の営業として勤務していたので、その気持ちは痛いほどわかります。
そこで僕は、営業に関する本を１０冊以上読み漁り、様々な方法を試し、改善を重ねていきました。
優秀な先輩営業マンについて行き、技術を盗みまくりました。
その結果、営業としてはトップ成績を維持でき、一番営業としては避けたい「新規開拓」を得意分野とすることができました。
営業というのは奥が深いですが、少し考え方を変えるだけで業務を改善し、メンタル部分を鍛えることができます。
この記事では、悩みを抱えている営業マンに向けて実践してほしいテクニックを書いていきます。
是非、これからの業務に取り入れていただきたいです。
目次
できない営業マンの特徴
最初に、できない営業マンの特徴について書いていきます。
・自信がなさそう：もう見た瞬間にこの人から物を買おうと思わない、と思われるような雰囲気は致命的です。
・笑顔がない：どんなに説得力のあるトークをしても、顔が怖いとマイナスです。
・自分のことを話しすぎる：相手の反応を見ないで自分の話したいことを話し続けると、相手の心は離れて行きます。
・何も考えないでテレアポ、商談にいく：相手の企業のことを何も調べない、自分の商材について知識がない、致命的です。
・売れないのは自分のせいじゃなく、商材のせいだと思っている：人のせいではありません。売れないのはあなたに原因があります。
これらのことは、少し考えを変えるだけで改善していくことができます。
改善するための方法を書いて行きます。
できる営業マンの真髄「営業は準備が９割」
商談場所に着いた時点で、勝負はある程度決まっていると言っても過言ではありません。
なんの準備もせずに、行きあたりばったりの商談をしていては、大体良い結果にはなりません。
商談に行く前の準備としては
・最低でも相手企業の創業年月日、社員数、ビジネスモデルを把握する
→これは、最初の世間話にも使えますし、自分のことを事前に調べてきた営業マンに対して、悪く思う人は絶対にいません。相手企業のことを把握することで、商談をスムーズに進めることができます。
・これから行くお客様は、一体何を求めているのか事前に予測を立てていく
→あなたが商談をお客様と取り付けた時点で、相手は何かしらの悩みを抱えており、あなたの商品に少なからず興味を持っています。それらのことを事前に予測を立てることが必要です。方法としては、相手企業のHPから、この企業は何の分野が弱くて改善が必要なのかを自分なりに考えてみることです。これは漠然とで構いません。商談中にニーズを引き出すことが可能です。
できる営業マンの真髄「自分の商材について、社内の誰よりも詳しくなる」
自分がこれから売り込む商品についての知識に不安があると、それはあなたの顔に出ます。
当然、お客様はあなたの商品を導入するにあたって、なるべく多くのことが知りたいですし、質問をぶつけてきます。
その際に、全然質問に答えられないようでは成約になる可能性はゼロです。
想定される質問に答えられるくらいの知識は、最低でも必要です。
僕の場合は、「この商材についてはあいつに聞け」と社内でいわれるくらい、自分の商材についての勉強をしました。
このことが、僕の自信へと繋がり、堂々とした態度で商談に臨むことができました。
これについて同じくらい重要なのが、競合他社商品についての知識も持ち合わせることです。
お客様がその商品について、他社の商品も同時に考えていた場合、なぜ自分の商品の方が優れているのか説明する必要があるからです。
それは価格、利便性、アフターサービス、導入後のお客様の満足度、、、
これらのことを自分なりに調べ、頭の中で整理し、必要であれば資料にする等してから商談に臨むと、お客様の質問には大抵答えることができ、表情にも自信が生まれます。
できる営業マンの真髄「まずは世間話から、相手のニーズを探る」
商談先に到着し名刺交換を済ませ、さあ商談！となった際に、いきなり本題を始めてしまうと、相手はまだ心の準備ができていません。
軽くで良いので世間話をして、相手と信頼関係を築くのが大事です。
僕の場合は軽い自己紹介や、オフィスについて褒め、なんとなく自分という人間を理解してもらうようにしていました。
もちろんたった今出会った人間と信頼を築くのは不可能ですが、少しでも自分の人となりを知ってらうことで、相手に喋りやすい雰囲気を作っていました。
この、『相手が喋りやすい空気を作る』というのが非常に重要で、基本的に人間は、話を聞くより自分が話す方が好きだからです。
当たり障りのない質問から徐々に商談の話に突入し、いつの間に本題になっている、というのが非常に良い流れです。
どんどん質問して、気落ちよく話してもらいましょう。
例えば、
お客様：ありがとうございます。僕：こんな素敵なオフィスですので、御社の業績は右肩上がりではないんですか？お客様：そんなことないよ。いろいろ大変だよ。僕：とても信じられないです。何か今解決したい問題でもあるんですか？お客様：実は、、、
と、自分から会社の悩みを喋り出してくれます。これをなるべく多く引き出し、その解決策として自分の商品を売り込むのです。
自分の商品について話すときはこの時です。相手の悩みや問題を、自分がどう解決するのか。
これが営業の真髄です。
営業とは、相手の悩みを解決することです。要は御用聞きに徹するのです。
『商品を売り込むためではなく、あなたの問題を解決するために提案している。』
というイメージを刷り込ませます。これに成功したら、相手はあなたの話を真剣に聞くようになりますし、信頼していきます。
できる営業マンの真髄「例え話をして、導入のイメージを持たせる」
これは一つのテクニックですが、非常に使えます。
僕も商談中は、「例えば〜」を連呼していました。
どういうことかというと、自分の商品の購入を決めかねているお客様に、
等です。この段階でこれらの情報を得てしまうのは、今後の流れに有益です。
例えその場で成約まで至らなかったとしても、返事がいつごろになりそうかわかっていれば、相手の答えを毎日、今か今かと待つこともなくなりますし、予算を聞いてしまえば、他の提案をすることも可能になります。
さらにこういった質問をすることで、相手に商品導入後のイメージを持たせることができます。
導入した結果どうなるのか、具体的なイメージを持たせることによって、成約の可能性はグッと上がります。
できる営業マンの真髄「お客様には完全同調」
商談の際に、あなたの個人的な意見は意見は一切いりません。
人間は誰しも、自分が肯定されるのを求める生き物です。
お客様には最大限に気持ち良くなってもらう必要があります。
商談中に、どんなにあなたの考え方と異なる意見をお客様が話していても、「おっしゃる通りです。私も本当にそう思います。」と肯定しましょう。
どんな人でも肯定されることによって気分を害することはありません。
お客様とは、どうせ仕事の間柄でしかないので、自分の意見は封印し、相手のことを肯定しまくりましょう。
相手の気分を良くし、どんどん社内の実情について話してもらいましょう。
できる営業マンの真髄「断る理由を消去法でなくしていく」
相手のニーズがわかり、自社商品がどの様にその問題を解決できるのかを説明できたなら、成約までは後少しです。
ここまで説明しても、相手はなかなか答えを出さない可能性があります。
その理由は様々ですが、やんわり論破していくことで、断る理由をなくしていきましょう。
値段が高い
→他社商品についても説明しましたが、大体相場はこのくらいです。できるだけご要望に答えますので、おいくらくらいでしたら可能ですか？
緊急の問題ではない
→いずれ解決しなければいけないですよね？今解決してしまえば他のことに時間を使えますよ。
実は他の会社に既に決めてしまった
→ブチギレていいです。
しかし一番言われることが多いのが『検討します。』です。
これについて言いたいのは、あなたはこれまでに、自分の貴重な時間を使い相手企業について調べ、会社の経費でここまで来て、無料で商品について説明しました。
その答えが『検討します。』では、今までの時間が無駄になります。
成約率というのは、商談後時間が経つに比例して下がっていきます。
決裁者でないのであれば、決裁までどれくらいかかるのかを聞く権利がありますし、決裁者や社長の場合であれば答えを聞く権利があると思います。
決裁者の『検討します。』＝今断るのは気まずいから、あとで断るね。
といっても過言ではありません。
その際は潔く諦め、成約に至らなかった原因を聞いたほうがいいです。
『検討します。』の言葉を信じ、何日も返事を待っているより、早く白黒はっきりさせ、次のターゲットに時間をかけたほうが有意義だからです。
ここまでプレゼンして無理なのだとしたら、あなたの提案の仕方に問題があったか、相手がそこまで困っていなかったかです。
あなたの提案はこれを機に改善していけばいいですし、相手が問題であれば全く気にする必要はありません。
できる営業マンの真髄「とにかくテクニックを実践し、失敗しても改善を重ねていく」
ここまで読んでくれた方や、営業に関する本を読んで勉強している方、これらのスキルや考え方を実際にあなたの職場でどんどん実行していってください。
何事も実際に試してみないとスキルとして定着しませんし、実際に試した結果、自分なりの改善の余地が見つかります。
僕は本等で得たテクニックをスマホのメモに残して、商談前に今日はこれ試そう、とテストしていました。
そうして使えるテクニックをどんどん強化し、テンプレート化して商談に挑むと、どんどんゲーム感覚になり、相手がテンション上がってきたりするのを見るのが楽しくなっていました。
営業は非常に楽しい仕事だと思います。
営業がうまい人は人付き合いもうまいと言われますが、本当にその通りだと思います。
この記事があなたの仕事に、少しでも力になれば幸いです。
商談に取り付けるためのテレアポについての記事も書いたので、よかったら参考にしてください。
